热点｜《2025消费品品牌DTC运营研究报告 》发布啦！

导语：存量时代的增长破局之道

在增量红利消退的存量时代，消费品品牌如何找到确定性增长路径？

2025年初开始，极致零售研究院（SRI）研究团队历时近五个多月，通过对潮流服饰、户外运动、美妆个护、消费者电子、新能源汽车、茶饮咖啡、零食等新消费零售行业进行的深度调研，于2025年5月正式发布的《2025消费品品牌DTC运营研究报告》终于给出了答案——DTC（Direct To Consumer）模式。

2025年全球DTC市场趋势与中国实践

1.全球市场规模与渗透率：Statista预测，2025年全球DTC市场规模将突破1.8万亿美元，中国DTC渗透率从2020年的15%跃升至32%（艾瑞咨询），增速领跑全球。

2.转型效能验证：麦肯锡研究显示，成功实施DTC战略的企业ROI达传统模式3.2倍，核心壁垒在于“数据资产×用户关系×敏捷响应”三位一体模型的深度协同。

3.行业格局重构：从服饰、新能源汽车、运动户外、美妆、大健康，到咖啡、茶饮等行业，DTC模式正以指数级速度渗透全品类，成为存量时代品牌增长的唯一确定性路径。  在增量红利消退的存量时代，消费品品牌如何找到确定性增长路径？就看谁离消费者更近，谁就能把握未来，以消费者为本，直面消费者的DTC 模式，必将成为越来越多品牌发展的必然选择！DTC 动摇了“厂商十广告商十渠道商”的消费市场传统套路，提供了“线下+线上”融合模式，“产品+内容+互动”，构建“线下门店+社交媒体矩阵+私域”组合打法。时隔三年，我们在2022年发布的DTC研究报告的基础上升级，再次专访了大约近20家的消费企业、MCN机构、消费类投资机构、软件及数字化技术公司，他们分别从实践的角度提供了一些技术层面最佳实践的案例。我们从中萃取了 从「代理｜经销模式的品牌商（厂商）」、「新锐国货品牌」、「全直营类型的品牌」三种不同类型企业转型「DTC」的策略与路径；以及针对「初创型新品牌企业」、「扩张期成长型品牌企业」、「成熟领先大型企业」三种不同经营阶段企业转型「DTC」的不同打法、组织如何赋能DTC转型落地 。

以期能为零售消费品牌发展提供更系统和可落地的营销指引。本文提炼报告核心观点，拆解若干个标杆案例，揭秘品牌如何通过DTC重构用户关系，实现逆势增长。

一、DTC的本质：从“交易”到“共生”

DTC不仅是渠道变革，更是商业逻辑的重构：

• 用户主权崛起：消费者从“被动购买者”变为“价值共创者”。如某汽车通过APP收集用户反馈，赋予0.1%种子用户产品定义权，驱动NPS值占管理层KPI权重40%。
• 数据驱动效率：某服饰品牌通过DTC将库存周转天数从120天压缩至行业领先水平，会员复购率突破40%。
• 零距离触达：某仓储式会员店通过“线下体验+线上云仓”模式，实现50%线上销售占比，2小时极速达覆盖90%一线城市。

核心公式：DTC=用户直连×数据资产×敏捷供应链

二、DTC转型的三大核心能力

1. 数据数字化
   • 从基础数据采集到生态层价值创造，如某美妆品牌用户共创平台估值超50亿。
   • 数据健康度指数动态优化，精准预判需求（如某仓储式会员店通过数据中台预测露营装备需求，单品GMV突破8000万元）。
2. 用户关系重构
   • 分层运营高净值用户：某仓储式会员店“卓越会员”年消费达普通会员3倍，复购率45%。
   • 超级用户计划：某新能源汽车15%活跃用户的推荐转化成本仅为广告的1/3。
3. 敏捷供应链
   • 某时尚服饰品牌“小单快反”模式实现7天设计到上架，库存周转率达行业均值6.7倍。
   • 某运动服饰品牌C2M柔性生产周期缩短至45天，爆品预售量超5万双。

三、不同企业如何落地DTC？

• 代理经销品牌：打破数据孤岛，实现“一盘货”管理。如某电子消费品通过库存共享，物流搬运次数从6次降至2次，成本降低30%。
• 直营品牌：全域运营+体验升级。某服饰品牌整合8大中央仓，缺货率降低30%，私域贡献35%门店业绩。
• 新锐品牌：爆品+社交裂变。某咖啡通过KOC共创内容，返航计划ROI达420%；某燕窝品牌以“鲜炖燕窝”切入细分场景，线上销量连续四年第一。

四、DTC决胜关键：缩短三层距离

1. 渠道距离：绕开中间商，直达用户（如某新能源汽车取消经销商，APP试驾转化率提升26%）。
2. 心理距离：通过内容与用户共鸣（如某新能源汽车小红书笔记超121万篇，家庭场景内容驱动购车决策）。
3. 产品距离：用户参与共创（如某美妆20万体验官反馈驱动产品迭代，某饮料品牌以“有甜无糖”解决消费矛盾）。

五、决胜未来：临界点与护城河SRI模型揭示：数字化投入占比达营收12%时ROI最优，超15%则边际效益递减。未来三年，30%传统品牌或将因DTC转型滞后出局。中国企业亟需构建”数据-触点-供应链”三角飞轮，并通过技术建立信任壁垒——这不是选择题，而是用户主权时代的生存必修课。极致零售研究院（SRI）出品的此份报告系统性地介绍了消费品牌如何面对数字化DTC转型，提炼出以DTC为底层架构的商业模式下，解析了不同类型不同阶段的企业面对DTC时的不同打法。并从DTC商业认知、 DTC方法解析、 DTC实践感悟、 DTC落地路径，配称四大板块进行阐述。

报告的主要内容分为四大部分，框架如下：