王晓锋做客中国医药零售营销创新大会|分享“商品竞争同质化下,如何做到客似云来”

5月31日, 2021美思会·中国健康领域流量大会在中国青岛盛大启幕,来自全国的上游工业、终端流量平台(线上电商+线下药店)、流量媒体、MCN机构与市场数据专家、新零售专家、营销实战专家一道,以“争夺顾客”为主题,围绕“研究流量、获取流量、服务流量”的逻辑与方法,开展形式多样的价值交互,探讨共建健康领域流量运营生态,实现可持续的流量价值转化。

6月1日,极致零售研究院(SRI)院长兼首席研究员王晓锋做客2021美思会·中国健康领域流量大会,为医药品牌商、零售商分享了数字化时代,《商品竞争同质化下,如何做到客似云来》。

近年来中国涌现了一批利用数字化技术快速崛起的传统企业,他们成长的速度不断的刷新了我们的认知。在流量成本不断攀升的环境下,他们以极低的获客成本实现了规模化增长。

在分享之前,王晓锋老师请大家先来思考一个问题,一个公司的价值究竟等于什么?

他认为一个企业有两大核心资产,一是品牌,二是企业用户的数据资产。最终能在决战中致胜的还是取决于那些有价值的企业用户数据资产,因为企业用户资产才能推动品牌资产的增长、品牌增值。

基于此,王晓锋老师围绕用数据资产用户运营,和大家分享主题有4个方面:

第一,企业要获得高成长,最关键最核心的因素是认知。

认知是构筑品牌的灵魂,也是零售和企业经营的灵魂。只有认知不同,企业才有所不同。零售创新实际上是从认知开始。

王晓锋老师引用了古罗马著名哲学家爱比克泰德一句名言:“人不是被事物本身困扰,而是被他们关于事物的意见困扰。“

所以要想让零售结果的改变,不是改变如疫情、如互联网冲击带来的外部环境,唯一要改变的是对这个外部环境下带来机遇与挑战的认知。

这其中的差别就在于看待解决问题时的“认知”不同。比如以人为中心建渠道还是以渠道为中心建线上线下场景,“认知”是以“卖货为起点”,就是以渠道为中心建线上线下,典型的就是大润发建飞牛网,最终结果可想而知。

如果“认知”是以“经营人为起点”,就会围绕一套用户旅程的全场景服务,实现对用户从购买意向到最终成交的全流程更多场景。

第二,不是做营销,而是为人做服务。

衡量营销标准是能不能让顾客留下来,提升顾客的满意度,让顾客留下来这才是好营销。所以零售企业不能为了营销而营销,而是为要消费者做服务。

以商品为中心建立的KPI是品类营销,关注的毛利、爆款,而以人为中心的营销,其关注的焦点是用户痛点和需求,提供的是顾客所需的解决方案服务而不仅是商品。

零售转型将从卖产品走向卖“产品+服务” 将产品的使用价值不断优化和升级,零售门店需要不断满足客户和市场的需求,使产品本身的经济价值实现最大化。

第三,用数字化提升服务的体验。

数字化是外衣,内核是用户的体验,数字化是来改变用户体验,提升效率,提升体验。

数字化可以让零售企业在服务过程中完成了用户数据的采集,因而让服务变得更好,背后是企业用数字化驱动管理。

如果企业做不到真的的千人千面,就会导致后台给顾客推荐复购时还是会围绕着用户曾经买过的东西来推荐,而不是围绕着用户的需求给予推荐合适的商品。比如小王在外卖平台偶然点了川菜,他走的到哪里打开这个平台给他首推的都是川菜,他其实也不想老这么点川菜。因此,围绕商品  ≠ 解决需求。

只有建立在充分运用数字化技术的基础上,在服务过程中完成了用户数据的采集,建立了用户标签和智能模型,形成了“千人千面”的服务方式,实现了全运营流程的数字化覆盖,最终实现围绕人的动态需求=创造满足。

第四,当我们通过前面几个因素进入运营操作之后,客户得到了快速的增长,客户增长之后可能会进入到一个瓶颈,如何满足顾客的更多的需求,从一站式的满足到供应链到陪伴顾客的成长。

著名世界级管理大师德鲁克曾说:“动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是用过去的逻辑做事情”。

在新零售数字化到来的时候,最重要的是接受这个转变下的各种可能性,要超越自己过去的经验和思考逻辑,创造未来的无限可能!

在演讲中,王晓锋也列举了孩子王的会员管理案例,引导现场参会者领悟如何用数字化提升客户体验的运营秘籍。

王晓锋老师基于对新零售新技术的洞见,通过新技术、新策略两个维度,更有见解、更通俗易懂的阐明了如何留住顾客,给予药品零售行业的各位同仁一些新零售方向性的指引。

在此次做客2021 美思会(中国医药零售营销创新大会)之前,王晓锋老师曾受邀在2020年12月6日做客第二十届中国药店高峰论坛之“DT时代的新零售与新生态”中国药店大讲堂,为医药品牌商、零售商分享题为《零售企业数字化转型建议》。王晓锋做客第二十届中国药店高峰论坛|分享《零售企业数字化转型建议》

出席2019年3月中国医药物资协会主办的第四届双品汇“掘发新动能”论坛 分享嘉宾,分享主题《AI、大数据时代,如何用技术留住顾客?》

2018年 ,王晓锋老师受邀为“中国药品零售经营创新峰会”担任新零售专题分享嘉宾。“中国药品零售经营创新峰会”聚集了全国348个地级市一线阵营连锁企业高管,并邀请了来自主流连锁、品牌工业、智囊专家、新技术等800余名嘉宾,及国内药品行业龙头企业共同探讨中国药品零售行业的新未来。

从最初中国实体企业被一场突如其来的疫情打蒙,几乎让所有的线下零售企业的业绩下滑到崩溃边缘。然而又因疫情所致,推动了中国企业数字化的极速发展,零售业成为线上线下融合最紧密的一年。数字化变成一种零售基础设施所彰显出来的巨大的商业价值,让品牌商和门店利用数字化技术做线上营销,成为新的解决方案,帮助众多企业渡过难关。

零售企业在数字化实施中既有来自技术层面的痛点,也有来自运营层面的痛点。零售转型之路之所以不易,很大程度在于一个企业能否在不确定的、多变的商业环境下对未来业务方向作出正确的战略判断,同时又能把控战略落地实施的节奏。面对新一波的数字化技术浪潮,在极限点来临之前,如何做出选择,提前布局和采取一系列创新找到破局的点。

面对以上,极致零售研究院(SRI)推出王晓锋老师有关“数字经济、数字化营销、数字化会员运营”等系列课程。

王晓锋老师培训合作 

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