怎么制定月度商品计划？来看看优衣库的做法

本文我们来了解一下优衣库是怎么做月度计划的。

你想过没有？优衣库在有全球3745家门店，近1500亿元的销售额（2019年迅销公司财报），背后是靠什么方法来支撑如此庞大的销售规模，靠什么样手段进行系统的指挥？靠什么样的流程进行规范的管理？

在实际的营运过程， 它的月度计划是怎么做的？

月度计划需要MD、销售、VMD、市场营销等一起讨论完成，可以说这就是月度市场营销日历执行的方针书。那么到底是以怎样确定下来的呢？请大家看一下“优衣库的月度销售全体汇总”制作流程图，如下图所示：

1、预测下月商品销售前200（也就是Best200）的商品。也就是预测出男女童整体的销售前200，这里重点是预测下个月的销售第1位会是哪个商品，第5位会是哪个商品？第150位会是哪一个商品？第200位是哪个商品？全部用货号列出来。

2、然后是结合上市时间，数量，SKU等，在此基础上我们VMD团队，制作下个月的商品布局图（Layout）。也就是可以理解为，预测销售前200的商品的卖场落位计划。

3、当把卖场落位计划制定出来之后，这其中的“数据依据”也会同时输出来。即预计用这样的商品，什么时候投放市场？必须要销售到多少金额、多少件？

4、下月销售计划批准会，其核心就是用于输出第2点和第3点结论的会议，所以被命名为“下月销售计划批准会”。其中的目的是最终要在这一步的会议上作出判断。

5、在第4点会议结束之后，来完成下月推广促销计划的最终决定。

6、进行“月度销售全体汇总发布”，这会在每月20号举行。今天是8月16号，对于优衣库来说，会在8月20日输出9月的计划。

接下来请大家看这下图，这就是BEST200商品的资料示例图。

图中左侧表格是BEST200商品，从上到下排列货号，开始是预测的第1名，一直到第200名的货号。每个商品，它是男装？女装？还是童装？包括怎样的款式、怎样的颜色？计划销售多少周？然后是库存金额、件数，都被涵盖在计划中。

然后在此基础上进行推演，把200个货号的商品都落入优衣库的标准店铺中。也就是说，如果左侧为定量的话，右侧的布局图就是被转化为定性的计划。

优衣库根据数据信息，一目了然地把商品呈现在标准店铺里，分布在男女童的各分区。

公司制定的标准计划主要作为一个教科书意义，但需要注意的是，现实中几乎不存在像这么规整的店铺。

所以店长会首先了解到所有的预测的前200商品，然后结合自己的店铺实际情况去执行。例如也许会有L型的店铺，但是货架数量是一样的，墙面和中岛的货架数量是一样的（按照优衣库的标准来说，同等级店铺的），第10位的商品应该放在这里，第15位的商品应该放在那里等等。所以店长们都会结合标准，各自完成自己店铺的商品布局计划。

再给大家简单看一下B200的明细资料，就是这种形式的，如下图：

首先按季节划分，这里用白色遮掉的部分是商品名称。然后写入价格、是否是新商品、写入金额、下个月预计销售额。

再来看看这张，下月月末标准商品布局图：

图中有女装区，有男装区等，最重要的是（临近右则入口的）5连仓，优衣库会在这里展开推广活动对象商品，虽然看不太清，图中写的都是商品名称。就这样把下个月预测到的商品品名都写在了图中，就产生了这个Layout（商品布局）图。

最后的这张图是“月度销售全体汇总”，这是在每一家店的系统中都可以看见的资料。在这个资料的基础上，店长们采取相应的行动。那这里写了一些什么内容呢？

最上面是全公司、全店的营业额。然后是男女童装、各品类的占比、春夏秋冬季度商品构成、以及每天的营业额、计划。注意这里不是实际销售结果，而是计划。

中间写了推广、促销的计划展开哪些工作。以及哪些商品被作为强化单品，也写了卖场的内容。写了把哪些商品陈列在哪些位置的计划，以及包括销售方面，什么时候进行新人培训。

最下面是新商品，现在是每周2次上新，这个资料的时候，还是每周1次上新。比如每周5个货号、10个货号上新的计划。

以上就是优衣库的月度商品计划制定过程，相关部门在这个计划的基础上，各司其职，来迎战下一个月的生意。