怎么制定月度商品计划?来看看优衣库的做法

本文我们来了解一下优衣库是怎么做月度计划的。

你想过没有?优衣库在有全球3745家门店,近1500亿元的销售额(2019年迅销公司财报),背后是靠什么方法来支撑如此庞大的销售规模,靠什么样手段进行系统的指挥?靠什么样的流程进行规范的管理?

在实际的营运过程, 它的月度计划是怎么做的?

月度计划需要MD、销售、VMD、市场营销等一起讨论完成,可以说这就是月度市场营销日历执行的方针书。那么到底是以怎样确定下来的呢?请大家看一下“优衣库的月度销售全体汇总”制作流程图,如下图所示:

 图一:优衣库的“月度销售全体汇总”6步流程图

1、预测下月商品销售前200(也就是Best200)的商品。也就是预测出男女童整体的销售前200,这里重点是预测下个月的销售第1位会是哪个商品,第5位会是哪个商品?第150位会是哪一个商品?第200位是哪个商品?全部用货号列出来。

2、然后是结合上市时间,数量,SKU等,在此基础上我们VMD团队,制作下个月的商品布局图(Layout)。也就是可以理解为,预测销售前200的商品的卖场落位计划

3、当把卖场落位计划制定出来之后,这其中的“数据依据”也会同时输出来。即预计用这样的商品,什么时候投放市场?必须要销售到多少金额、多少件?

4、下月销售计划批准会,其核心就是用于输出第2点和第3点结论的会议,所以被命名为“下月销售计划批准会”。其中的目的是最终要在这一步的会议上作出判断。

5、在第4点会议结束之后,来完成下月推广促销计划的最终决定

6、进行“月度销售全体汇总发布”,这会在每月20号举行。今天是8月16号,对于优衣库来说,会在8月20日输出9月的计划。

接下来请大家看这下图,这就是BEST200商品的资料示例图。

图二: “BEST200”与“下月月末标准商品布局图”

图中左侧表格是BEST200商品,从上到下排列货号,开始是预测的第1名,一直到第200名的货号。每个商品,它是男装?女装?还是童装?包括怎样的款式、怎样的颜色?计划销售多少周?然后是库存金额、件数,都被涵盖在计划中。

然后在此基础上进行推演,把200个货号的商品都落入优衣库的标准店铺中。也就是说,如果左侧为定量的话,右侧的布局图就是被转化为定性的计划。

优衣库根据数据信息,一目了然地把商品呈现在标准店铺里,分布在男女童的各分区。

公司制定的标准计划主要作为一个教科书意义,但需要注意的是,现实中几乎不存在像这么规整的店铺。

所以店长会首先了解到所有的预测的前200商品,然后结合自己的店铺实际情况去执行。例如也许会有L型的店铺,但是货架数量是一样的,墙面和中岛的货架数量是一样的(按照优衣库的标准来说,同等级店铺的),第10位的商品应该放在这里,第15位的商品应该放在那里等等。所以店长们都会结合标准,各自完成自己店铺的商品布局计划。

再给大家简单看一下B200的明细资料,就是这种形式的,如下图:

图三: “BEST200”资料

首先按季节划分,这里用白色遮掉的部分是商品名称。然后写入价格、是否是新商品、写入金额、下个月预计销售额。

再来看看这张,下月月末标准商品布局图:

图四:下月月末标准商品布局图

图中有女装区,有男装区等,最重要的是(临近右则入口的)5连仓,优衣库会在这里展开推广活动对象商品,虽然看不太清,图中写的都是商品名称。就这样把下个月预测到的商品品名都写在了图中,就产生了这个Layout(商品布局)图。

最后的这张图是“月度销售全体汇总”,这是在每一家店的系统中都可以看见的资料。在这个资料的基础上,店长们采取相应的行动。那这里写了一些什么内容呢?

图五:月度销售全体汇总

最上面是全公司、全店的营业额。然后是男女童装、各品类的占比、春夏秋冬季度商品构成、以及每天的营业额、计划。注意这里不是实际销售结果,而是计划。

中间写了推广、促销的计划展开哪些工作。以及哪些商品被作为强化单品,也写了卖场的内容。写了把哪些商品陈列在哪些位置的计划,以及包括销售方面,什么时候进行新人培训。

最下面是新商品,现在是每周2次上新,这个资料的时候,还是每周1次上新。比如每周5个货号、10个货号上新的计划。

以上就是优衣库的月度商品计划制定过程,相关部门在这个计划的基础上,各司其职,来迎战下一个月的生意。