近日，畅销书《重构零售》作者，资深零售观察者，重构零售实验室(RRL)联合发起人王晓锋受邀参加由中康资讯主办的中国药品零售经营创新峰会(以下简称“2018经新会”)，并在哈药集团特设专场里和来自全国个地级市的连锁企业高管齐聚，围绕零售行业面临的客流下降、门店专业服务不足，顾客粘性不强等痛点，一同夜话零售门店赢得回头客的黄金秘诀。
在消费升级、技术升级两者的叠加之下，新的商业模式已经成型。在这种大背景下，以渠道和商品为核心的零售逻辑正在走向瓦解，以企业为核心的商业模式将走向以顾客为核心，以创新用户价值为核心的零售逻辑正在显出锋芒。王晓锋认为：看得到的资产都不一定值钱，最有价值的是看不到的资产——用户。当下的零售商业发展正在从流量规模提高向单客高频消费的方向转变，把握商品精准销售、与用户互动沟通、提供增值服务将成为应对零售商业发展的关键所在。
在分享中，王晓锋基于对“重构零售三段论”模型的研究，通过洞见、方法、思考三个维度，更有见解、更通俗易懂的阐明了新零售下如何重构新商业——零售门店靠什么赢得回头客？给予药品零售行业的各位同仁一些新零售方向性的指引。
纵观全家、小米、孩子王等企业，成功的背后不仅仅是促销活动、降价、选址等“术”的层面，而更多的是要从“商业设计”的层面去思考。对于此，王晓锋通过新消费下的“商业新逻辑”重点解读药品零售业如何顺应消费升级趋势，门店靠什么赢得回头客，提升客单价？
并在第二天上午作为受邀嘉宾，参与“中国药品零售经营创新峰会”开幕启动会议。本次聚集了全国348个地级市一线阵营连锁企业高管，并邀请了来自主流连锁、品牌工业、智囊专家、新技术等800余名嘉宾，及国内药品行业龙头企业共同探讨中国药品零售行业的新未来。
洞见——新零售趋势
世界零售业已经进入到第四次零售革命新时代，新技术为新商业提供发动机，新消费为新商业增强牵引力，当两者二者叠加，必将重构新商业。在这之下，洞察用户需求，创造用户价值，已成为全新的商业逻辑驱动。消费升级后，千篇一律的实体连锁药店业务模式已经无法吸引年轻消费者，消费者期待更专业的个性化服务以及购买渠道的多样性。
方法——更高效率的零售
我们正处于一个消费的新世界，所有的商品、交易与服务，都在以“人”为中心重构，即让顾客用最短的时间、最快的速度、最近的距离，实现所见即所得。所以零售企业要从提升企业人效和顾客人效的角度“重构人”，通过提升内部投入产出效率和外部服务效率，实现整体的效率提升和体验升级。
提高单个顾客贡献价值：
• 提高顾客贡献
孩子王从单品到蛋壳经营，提供满足每个客户个性化需求的商品和服务，引发消费者内心强烈的共鸣，从而提升每个顾客的用户体验值（EC）和年度消费贡献（ARPU值）。
• 经营顾客关系
孩子王是一家数据驱动的，基于用户关系经营的创新型家庭服务品牌，主营母婴童商品零售与增值服务提供。通过用户数字化以及员工顾问化实现八成以上用户复购率。并利用数据赋能，盘活用户的数据资产，提高购买效率。
提高企业人力贡献价值：
• 重组组织关系
以小组制、甚至个体为核心的单品全程运营系统。人单合一模式从薪酬驱动的方式根本性变革倒逼企业两个变量——战略和组织的模式典范，传统模式下，用户听员工的，员工听企业的，人单合一模式下，企业听员工的，员工听用户的。
• 重构管理工具
孩子王所有员工都有一个叫人客合一的工具，通过营销和用户的数据资产结合，精准推荐所需产品。
思考——新零售带来启示
各药品品类在不同渠道购物选择及竞争渠道对消费者的吸引因素，可以看出网上渠道已经开始构成对实体药店的竞争压力。成本上升，毛利下降，管理模式迫切升级，这些严峻的现状都需要我们精细化运营标准管理。
那么，药品零售行业如何精细化运营标准管理呢？
1、顾客中心化——从低频到高频是最好的竞争利器
要坚持高质量合理的价格为用户提供更多的药品和服务，更要逐步拓展非药品产品销售，为实体店快读增长积累用户基础，最后还要利用IT信息化结束，经营客户关系，提升忠诚度和复购率。
2、数据化——玩转药品新零售的核心
无论从线下药店服务、线上咨询、第三方数据接入等，不断优化和完善以用户健康为核心的数据，为业务生态的拓展提供基础。还要通过构建移动端，丰富和完善自身数据体系，形成数据闭环，从而提升用户的活跃度，也为数据体系的构建提供多维度的数据入口。
由于网上渠道对实体药店的冲击，消费者对于实体药店的需求与期望自然提升。然而BAT、饿了么、盒马、美团都在布局，你今天的竞争对手不一定要来自医药行业，有可能是来自其他行业，所以更需要提前布局：
1、消除线上线下边界，借助实体店优势“反切”线上份额
把实体店打造成24小时不打烊的零售店，延伸无限SKU展示(数字货架），让门店资源最大化。
2、门店连接顾客，创造“实体店+互联网零售店”新场景
无需单独电商部门，让店铺店员做线上生意;实现二次营销－会员自动标签－快速发送
3、精细化管理模块，让连锁的标准化和复制更简单
通过现场管理、行为管理、目标管理、学习管理，使连锁更标准化、模式化。
在分享的最后，王晓锋表示：移动互联网时代，零售会发生非常大的变化。而下一场新零售巨头的争夺战中，药品零售将成为重点。所以药品零售行业的从业者唯有观念转变，才能行为改变；只有行为改变，命运才能改变。
关注微信公众号
